quarta-feira, 8 de julho de 2020

A importância da meta em tempos de crise

A meta sempre foi um assunto importante e polêmico. Em tempos de crise, um erro na definição da meta pode ser fatal.

É comprovado que quando temos um objetivo definido, temos uma chance maior de conseguir o que buscamos.

Para a empresa a meta estima o volume de receita necessário para o cumprimento de suas obrigações financeiras.

Para o vendedor a meta aponta o valor esperado como remuneração.

Assim, uma meta adequada aumenta o esforço da equipe comercial, garante que o planejamento financeiro da empresa aconteça e traz vendedores comprometidos e alinhados com seus objetivos.

Para construímos uma meta precisamos estar atentos a algumas questões. Será que sua empresa está atenta ao todo? Que tal fazermos uma análise?

Você tem acompanhado as variações no volume de venda no mercado que você atua ou do segmento que está inserido?

Você está atualizado quanto os produtos vai lançar, retirar de linha ou reposicionar?

Seu histórico de vendas está atualizado, considerando vendedor, produtos e região?

Sua carteira de clientes está atualizada?  Quais cresceram, encolheram, deixaram de comprar e quais são novos no mercado?

Qual o tempo e volume direcionado para prospecção de novos clientes e manutenção dos clientes atuais?

Qual sua estimativa de faturamento?

Com estas informações na mão você já pode começar a desenhar a meta.

Estas respostas, vão delineando ou dando uma estimativa de volume geral. Após o entendimento deste volume é importante perceber se temos estrutura física, recursos humanos e financeira para suportar o volume pretendido.

Tão importante quanto a meta é considerar sua viabilidade, levantando se você possui capacidade instalada para a produção, se tem local para armazenamento e um fluxo de caixa que possa suportar a sua nova realidade financeira. Não esqueça de considerar esses pontos.

Quando se chegar à meta macro, volte a realidade de cada vendedor e região, fazendo o caminho oposto, vendo se o volume desenhado é possível para aquele vendedor e qual a remuneração prevista com a obtenção dos resultados esperados.

Fique atento: desigualdade nas carteiras e volumes de metas muito distintos podem inviabilizar ajustes futuros com seus vendedores ou gerar insatisfação com a equipe.

Uma meta bem definida sempre contempla:

Clareza: Você sabe exatamente o que se espera, seja em volume total ou por produto, região, etc..

Facilidade no seu acompanhamento.

Objetivos realistas: ela é desafiadora, mas passível de atingir.

Em momentos de crise, também é fundamental revisitar as metas. Por exemplo, uma meta elaborada antes da crise é irreal, este fato gera uma desmotivação e os resultados podem ficar aquém dos reais potenciais do mercado. Uma gestão próxima e atenta, faz as correções necessárias para que os resultados sejam os melhores possíveis.

Vários são os pontos a considerar, não é mesmo? Este é um tema muito delicado e uma das questões que mais geram dúvidas dos líderes e insatisfação dos vendedores. Esteja atento e revisite esta estratégia e os valores definidos sempre que necessário. Certamente você obterá melhores resultados em suas vendas e terá uma equipe mais comprometida.

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